2025-06-04 17:52:47 3,650次浏览

相关阅读： 蔚来变革之战再提速：打开账本， ，，，，，，放下执念 据媒体报道， ，，，，，，fellow（销售）是蔚来优先级最高的L0级CBU之一， ，，，，，，也是进展最快的CBU。 。。。。。。。3月在台州和重庆试点之后， ，，，，，，目前已经进行过四次全员直播宣贯， ，，，，，，全面落地实施。 。。。。。。。 落地的关键动作， ，，，，，，是围绕单个fellow的经营能力形成经营报表， ，，，，，，从建档、建联、建信、到成交转化， ，，，，，，每一个环节指标被货币化为全生命周期中可能实现的价值， ，，，，，，建立整套经营模型和经营工具， ，，，，，，精细到一车一价， ，，，，，，以此作为考核依据。 。。。。。。。fellow可以自己查询个人经营报表 ， ，，，，，，卖多少台车， ，，，，，，给公司创造了多少利润， ，，，，，，占用多少成本。 。。。。。。。 精算能让努力付出的人首先得到对应的合理激励。 。。。。。。。过去蔚来的考核颗粒度相对较粗， ，，，，，，按照台数来记， ，，，，，，谁最后摁下签单， ，，，，，，谁拿到提成， ，，，，，，导致激励无法正确触达真正为公司创造经营结果的人。 。。。。。。。 比如两个fellow， ，，，，，，一位依靠自身积累的用户关系主动外拓， ，，，，，，卖出一台高定位车型；；；；；；；另一位承接公司线上或门店直给线索， ，，，，，，卖出更多台其他车型， ，，，，，，实际上是前者创造的经营利润更大， ，，，，，，但是在台数逻辑之下， ，，，，，，前者的贡献并不能得到相对应的认可激励。 。。。。。。。 粗粝的利益分配甚至导致内耗。 。。。。。。。一位老fellow曾找到李斌反映， ，，，，，，如果今天不在店里， ，，，，，，请同事帮忙接待试驾， ，，，，，，从潜在客户上车那一刻起同事就开始倒贴钱进行“策反”。 。。。。。。。“大家压力都大， ，，，，，，只能先保证自己别被干掉。 。。。。。。。” 围绕经营利润重新设计管理规则之后， ，，，，，，按照ATV（用户价值）分点数， ，，，，，，不仅区分不同车型对应不同激励点数， ，，，，，，也区分不同配置。 。。。。。。。同时明确每个环节的行为贡献， ，，，，，，参与过程的人， ，，，，，，都能从中分到相应点数回报， ，，，，，，fellow之间从零和竞争变成合作关系， ，，，，，，减少内耗之后带来效率提升。 。。。。。。。 改变管理方式的底层是改变思想， ，，，，，，改变意识。 。。。。。。。 李斌自费给每位CBU推进组同事送了一本大田嘉人的《日航的奇迹》。 。。。。。。。这本书讲述了2010年日本航空宣告破产， ，，，，，，78岁的稻盛和夫临危受命主持重建， ，，，，，，用400多天实现创纪录的盈利。 。。。。。。。缔造“奇迹”的关键被认为是稻盛哲学的意识改革， ，，，，，，让日航人转变思想。 。。。。。。。“意识改革”也是本轮蔚来经营组织转型的关键。 。。。。。。。  以经营意识为本位， ，，，，，，对业务底层逻辑进行重新梳理和思考， ，，，，，，才能把改革做到位， ，，，，，，否则“为改而改， ，，，，，，都是瞎改”。 。。。。。。。李斌在内部会议中说， ，，，，，，自上而下的管理哲学不足以面对当前的复杂性， ，，，，，，必须自下而上， ，，，，，，从商业的本质规律、核心业务的本质规律、人性的本质规律出发， ，，，，，，才能体现价值创造从哪里来、资源投到哪里去。 。。。。。。。 其带来的一个显著变化是， ，，，，，，蔚来精简了很多非直接销售人员岗。 。。。。。。。比如UR fellow（用户关系顾问）， ，，，，，，是蔚来作为用户企业的特色岗位， ，，，，，，在卖车之后对接用户提供全生命周期服务。 。。。。。。。初衷原本是专人专事， ，，，，，，让销售可以专注卖车， ，，，，，，让用户得到更好的服务。 。。。。。。。 一位接近李斌的人士透露， ，，，，，，李斌最近反思， ，，，，，，过去两三年在思维惯性下走了一些弯路——销售的本质， ，，，，，，其实就是要去建立人和人之间的长期关系， ，，，，，，换人维护沟通， ，，，，，，看似让分工精细化， ，，，，，，反而是主动切断了卖车以后fellow和用户之间的长期联系， ，，，，，，忽视了人的关键作用。 。。。。。。。 对此， ，，，，，，蔚来并没有实施一刀切， ，，，，，，还是让各个区域根据经营目标精算投资回报。 。。。。。。。像用户基盘大， ，，，，，，对用户关系维护有高需求， ，，，，，，UR fellow 对复购涟漪也做出贡献， ，，，，，，酌情保留部分；；；；；；；另一些小基盘公司则把部分UR fellow职能融合到销售环节。 。。。。。。。 减员之后， ，，，，，，也解决过去销能建设过快导致的僧多粥少问题， ，，，，，，平均到人头潜在订单反而是增加的。 。。。。。。。整个一线生态变得更加健康。 。。。。。。。

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蔚来变革之战再提速 李斌自费给每位CBU推进组同事送一本《日航的奇迹》
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